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sabato 18 ottobre 2014

COME FAR RIPARTIRE IL MIO LOCALE?

E' la domanda che si pongono un po' tutti in questo periodo di crisi...
Come posso aumentare le vendite del mio ristorante, pub, bar?
Non è affare semplice, tuttavia cominciamo col porci una domanda:
 Si possono usare alcune semplici regole che, per chi fa marketing, sono la base di qualsiasi strategia?
Qualche anno fa ho conosciuto la Daria, ed oggi ho deciso di raccontare la sua storia. Lei come molti italiani ha deciso di cambiare vita, andarsene dall’Italia e incominciare una nuova avventura. E come fanno in tanti ha colto una piccola occasione (un conoscente che aveva già fatto questo passo) e si è spostata: dalla nebbiosa valpadana alle soleggiate isole Canarie.
Come molti nostri connazionali, dopo un’esperienza di lavoro come dipendente (per capire come funzionano le cose e imparare bene la lingua locale) la mia amica Daria,  finalmente, è riuscita a coronare il suo sogno: aprire un’attività tutta sua nel segmento della ristorazione (un classico per gli italiani che vanno a vivere all’estero in una zona in cui si vive di turismo) e così ha aperto il suo locale: un wine bar!
Questo articolo (che è una storia vera) nasce dopo avere trascorso con lei molte serate sorseggiando vino e/o ron miel e parlando di come un  imprenditore della ristorazione possa sfruttare il marketing per aumentare le vendite di un ristorante, di un pub o di un bar!
Se hai un locale fai tesoro di queste semplicissime regole che aumenteranno le vendite e il successo della tua attività!!
 
Per aprire un’attività bisogna considerare tutti i fattori negativi e positivi. Vantaggi e svantaggi si mettono su un asse cartesiano e ci servono a visualizzare bene la situazione. Fondamentale capire quanto bisogna investire, in quanto tempo e in quale modo per poter rientrare dell’investimento. Chi apre un’ attività come bar e ristoranti non calcola ad esempio quante persone devono entrare nel locale ogni giorno e quanto ogni cliente dovrà spendere per poter permettere al titolare di generare dei margini (il margine è la differenza ricavi – costi). Solo un calcolo preciso mi permette di capire se riuscirò a sopravvivere con il capitale che ho messo a disposizione per lanciare la mia attività.
 
Quando apro un locale nuovo devo poter calcolare quanto la zona in cui apro possa fungere da catalizzatore di clienti potenziali. Mi spiego meglio! Se apro lontano dal centro avrò bisogno di una qualche attività pubblicitaria affinchè le persone mi possano trovare, se apro invece sulla main street le persone comunque passeranno davanti alla mia vetrina. In pratica se apri l’attività nella strada principale (dove il costo dell’affitto è più alto) la strategia sarà di tipo A (basata sulla potenzialità della zona), se invece apri in una zona in cui non passa nessuno ma l’affitto è basso la mia strategia sarà di tipo B (basata sulla diversità della mia offerta, sul passa parola, sulla pubblicità locale, sulla pubblicità in internet, sulla presenza in social come foursquare). L’investimento quindi deve tenere conto quindi non solo del locale ma anche dei clienti potenziali ovvero di quante persone passeranno davanti al locale tutti i giorni altrimenti la mia attività sarà destinata a fallire.
 
Quanti passsano davanti alla vertrina e quanti entrano nel mio locale? Questo calcolo che nel web marketing chiamiamo conversoni ci serve a comprendere di quanto passaggio abbiamo bisogno (per passaggio intendo il numero di persone che passano davanti alle vetrine della mia attività) per generare i famosi margini di cui sopra. Per aumentare le conversioni, in internet usiamo le esche interattive mentre per i locali quali bara, pub e ristoranti possiamo usare i “buttadentro” o pr che in strada cercano di convincere i passanti ad entrare nel locale. Se il locale è in una zona di passaggio stradale (automobili, camion, ecc) sarà necessario invece mettere dei cartelloni prima del locale in modo che le persone abbiano il tempo di valutare la possibilità di fermarsi e/o di trovare facilmente il locale.
 
Chi sono i miei concorrenti? Se nel mio pub oltre che a bere si può anche mangiare e alle Canarie è un classico, vista la tradizione dei tapas (stuzzichini e assaggi di cibi vari) allora i  miei concorrenti saranno tutti coloro i quali danno da mangiare alle persone: ristoranti, pizzerie, kebabbari, e naturalmente tutti gli altri pub, bar e wine bar che esistono da prima della mia apertura.
 
Perchè le persone dovrebbero entrare da me anzichè dal mio concorrente? Cosa offro di diverso, unico, speciale e caratteristico ai miei clienti? Questa è una regola di mercato fondamentale e anche se il marketing si basa sulle percezioni e non sui prodotti (o servizi) ogni imprenditore dovrebbe chiedersi quale possa essere il suo valore aggiunto percepito. Non voglio entrare in merito al discorso delle percezioni e quindi lo semplifico con un semplice esempio: la differenza fra un Iphone e il resto degli smartphone è la percezione del valore che il possessore di Iphone prova nel possesso di tale telefono. Perchè quindi entrare nel tuo locale piuttosto che in un altro?
 
Chi è il mio cliente? Se il mio cliente è rappresentato da più persone (un classico di chi va a mangiare fuori) devo tenere conto delle esigenze del gruppo. Se il mio è un wine bar dovrò comunque calcolare che ci saranno delle persone all’interno del gruppo che il vino non lo bevono e preferiscono la birra alla spina o la coca cola! Quindi la mia offerta dovrà comunque essere variegata e la focalizzazione troppo spinta (o iperfocalizzazione)  in certe situazioni sarà controproducente. Se offro da mangiare dovrò tenere conto che la percezione del cliente si baserà non solo sul mangiare ma anche sul bere. Molti locali infatti dimenticano che il piacere del mangiare è dato dall’insime delle cose. Il cibo è ottimo ma il vino è terribile! In questo caso il pasto risulterà poco gradito e il cliente attento al vino e quindi disposto a spendere una cifra più alta eviterà di tornare.
 
Che musica si sente nel mio locale? E’ troppo alta? E’ troppo bassa? E’ adeguata al target? Un fattore fondamentale tenuto poco in considerazione è la musica. Ci sono locali nei quali non si riesce a parlare e locali nei quali il sottofondo musicale è sbagliato rispetto al contesto. La musica produce un effetto su tutti gli esseri umani e può essere fonte di calma o di nervosismo. Esistono numerosi studi sugli effetti della musica nei locali pubblici e in tutti i luoghi nei quali le persone entrano numerose e acquistano. Da alcuni studi emerge che la musica ha un effetto sul numero di acquisti effettuato dalle persone. Oltre al tipo di musica poi bisognerà tenere in considerazione la qualità del suono. Ci sono persone come me, che la PNL chiama auditivi, molto sensibili ai suoni e per le quali la qualità è fondamentale. Una cosa che personalmente odio è la televisione accesa. Io sono uscito per stare in compagnia e fare 4 chiacchiere non per fossilizzarmi davanti alla TV. A meno di eventi imperdibili (i prossimi europei di calcio e cose similari) eviterei nel locale di tenere sempre accesa la tv. Piuttosto prepara eventi a tema (sotto il "body-food" proposto da STUDIOPIGI) e sorprendi la tua clientela con serate "magiche"....
 
 
 
 
 
 
Quali merci esponi? Cosa esponi nel tuo tuo bar, pub, ristorante? Com’è fatto il tuo menù? C’è tutto? E’ tradotto in più lingue? Spesso ci dimentichiamo che vista e olfatto hanno un’influenza molto forte sulle persone. Ci sono dei locali che sono fantastici nella presentazione dei loro piatti e camerieri ( o meglio bellissime cameriere!!!) che sono veri e propri showman. Altri locali che sono davvero tristi, con menù unti e con personale inetto! Ieri sera sono stato a cena con amici e non era assolutamente mia intenzione prendere il dolce. E nessuno degli amici aveva l’intenzione di farlo. Poi il titolare è passato al nostro tavolo con una teglia piena di tiramisù appena fatto. Qual’è stato l’effetto? Abbiamo preso tutti il dolce! Che favoloso uomo di marketing ho pensato gustandomi la mia porzione!
 
Questa ultima regola si può anche chiamare la regola del camionista! Quante volte siamo passati danvanti ad un ristorante il cui parcheggio era pieno di camion e abbiamo pensato qui si mangia bene e si spende il giusto? Ricordiamoci sempre che le persone attirano le persone e vedere fare qualcosa dagli altri stimola i nostri neuroni specchio. Pertanto se vediamo qualcuno che mangia con soddisfazione un piatto siamo portati ad imitarlo. Quante volte abbiamo ordinato in un ristorante qualcosa solo perchè lo abbiamo visto sul tavolo del commensale vicino a noi o portato dal cameriere? Chi ha piacere di entrare nei locali vuoti? Se nel mio locale le persone non tornano avranno i loro buoni motivi pertanto o sei in una zona in cui non passa nessuno oppure chiediti perchè non tornano: sicuramente perchè si sono trovati davvero male!
 
E se queste piccole e semplici regole non bastano a rilanciare il tuo locale, NON ESITARE!!
CONTATTA STUDIOPIGI leader italiano del RISANAMENTO GESTIONI. Info e primo contatto
 
ALLA PROSSIMA!
 
 
 

2 commenti:

  1. Visto il nuovo canale tv Agon Channel? Stanno facendo casting per tantissimi nuovi programmi in partenza: http://www.agonchannel.it/calendario_tour

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  2. I casting sono ancora aperti? O sono partiti già i programmi che dicevi? Scusa l'infinito ritardo nella mia risposta ma sono un paio di mesi che sto correndo da un posto all'altro d'Italia per l'apertura di un'altra attività di formazione professionale...

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